효율적인 영업은 일반적으로 적절한 시기에 적절한 잠재 고객에게 제품을 제안하는 것으로 귀결됩니다.
‘적절한 잠재 고객’과 ‘적절한 시기’는 매우 상대적인 용어입니다. 한 영업 사원에게 적절한 잠재 고객이 다른 영업 사원에게는 그렇지 않을 수 있습니다.
리드 스코어링은 이러한 상대적인 기준을 수치화하고 체계화하는 데 도움을 줍니다.
리드 스코어링은 가장 판매 준비가 된 잠재 고객을 식별하기 위한 척도입니다.
이 점수는 영업 사원과의 리드의 참여 수준을 기반으로 할 수 있습니다.
이 스코어링은 해석하기 매우 간단합니다.
판매 준비가 된 리드를 다른 리드와 구별하는 방법은 무엇인가요?
고품질 리드: 리드의 참여율이 높다면— 이메일에 답장하거나, 전화를 받거나, 기능 및 가격 자료를 요청하는 경우, 그는 고품질 리드입니다. 이러한 판매 준비가 된 리드에게는 긍정적인 점수를 부여할 수 있습니다.
육성되지 않은 리드: 그러나 리드가 이메일 구독을 취소한 경우, 이는 그가 구매할 가능성이 낮음을 의미합니다. 따라서 이러한 리드에게는 부정적인 점수를 부여할 수 있습니다.
이렇게 하면 가장 높은 리드 스코어를 가진 ‘적절한 잠재 고객’을 신속하게 식별할 수 있으며, 더 많은 육성이 필요한 리드를 구분할 수 있습니다.
중요: 이 점수는 절대적인 값이 아닙니다. 이는 백분위수이며 다른 리드의 점수에 따라 달라집니다.
예를 들어, 현재 Amy, Jerome, Cathy, Lara라는 4명의 리드가 있다고 가정해 보겠습니다. 그리고 Amy의 점수가 99라면, 이는 Amy가 다른 세 명의 리드보다 99% 더 우수하다는 것을 의미합니다.
만약 그녀의 점수가 78이라면, 이는 전체 리드의 22%가 Amy보다 우수하다는 것을 의미합니다.
또한, 리드 점수의 증가나 감소는 반드시 부정적인 활동 때문만은 아닙니다. 다른 리드와 비교했을 때 리드의 비활동도 리드 점수에 영향을 미칠 수 있습니다.
주요 이점은 무엇인가요?
1. 일관성:
계정의 관리자만이 핫, 웜, 콜드 리드의 기준을 결정할 수 있습니다. 따라서 팀 내에서 리드의 품질을 참조할 때 일관성이 있습니다.
2. 유연성:
모든 리드 필드(기본 + 사용자 정의)를 리드 스코어링 기준으로 사용할 수 있습니다. 이는 관리자가 자신의 영업 프로세스에 맞게 리드를 구성하고 점수를 매길 수 있는 유연성을 제공합니다.
비즈니스를 위한 리드 점수를 구성하는 방법을 알아보세요!