AI 기반 영업의 미래
AI가 기술로 어려움을 겪는 판매자에게 구세주가 될 수 있는 4가지 방법
21세기의 거의 4분의 1은 기술이 사람들이 업무를 완수하는 데 도움이 될 것이라고 가정할 수 있습니다.
그러나 영업 조직에서는 그 반대가 사실인 것으로 보입니다. Gartner 조사 에 따르면 오늘날 판매자 중 거의 절반이 실무 기술에 압도당하고 있다고 말합니다 .
이는 단지 짜증나는 일이 아니라 생산성을 저하시키는 요소입니다. Gartner는 또한 압도된 판매자가 기술 과부하로 고통받지 않는 동료보다 할당량을 충족할 가능성이 43% 낮다고 보고합니다.
인공 지능은 과부하(및 바쁜 업무)를 악화시키지 않고 줄여 영업 및 비즈니스 팀의 구세주가 될 것이라고 오랫동안 약속해 왔습니다 . 2023년 HubSpot 보고서 에 따르면 Goldman Sachs는 AI가 판매 작업의 최대 31%를 자동화할 수 있다고 추정하며, 영업사원 10명 중 거의 8명은 AI가 실제 판매에 더 많은 시간을 할애하는 데 도움이 될 것이라고 믿고 있습니다 .
잠재적인 이점에도 불구하고 영업팀은 본질적인 이유로 AI의 얼리 어답터가 아닙니다. 영업은 여전히 사람 중심 프로세스로 남아 있으며, B2B 마켓플레이스에서는 영업 주기가 길고 관계 기반이 높습니다.
최신 AI 도구는 판매자와의 관계를 지원할 수 있는 능력을 갖추고 있지만 중요한 인간의 손길을 대체하도록 설계되지는 않았습니다. 다음은 향후 영업팀에 큰 성과를 가져올 수 있는 네 가지 AI 사용 사례를 살펴보겠습니다.
1. 행정업무 분담
전통적인 영업 유입 경로는 잠재 고객 발굴, 리드 자격, 회사 조사, 피칭, 이의 제기 처리, 종결, 육성 등 복잡한 순서로 이루어집니다. 자동화된 지원이 없으면 판매자는 LinkedIn에서 리드를 검색하고, 적격한 대화를 예약하고, 프레젠테이션을 작성하는 등 많은 수동 작업을 수행해야 합니다. 바쁜 일은 끝이 없을 수 있습니다.
고객 지원 제공업체인 Coconut Software의 계정 관리자인 Adam Purvis는 제목 작성과 같이 하루의 대부분을 차지하는 관리 업무로 인해 어려움을 겪은 후 최근 생성 AI로 전환했습니다. 이제 그는 미리 생성된 프롬프트 목록에서 ChatGPT 쿼리를 가져와 몇 초 만에 실행 가능한 제목 줄 아이디어를 찾습니다. Purvis는 “앉아 브레인스토밍을 하려고 앉아 있을 필요 없이 클릭 한 번으로 모든 작업을 수행할 수 있습니다.”라고 말합니다. "이것이 내 작업 흐름을 가속화하는 일종의 요소입니다."
Harvard Business Review 에 따르면 Generative AI는 실행 가능한 통찰력을 위한 분석 데이터 마이닝, 콘텐츠 개인화, 판매 계획 가속화 등 판매 팀을 위한 다양한 방법으로 편리한 보조자 역할을 할 수 있습니다.
2. 더 좋고 더 빠른 예측
잠재고객 발굴, 리드 생성, 자격 검증은 개인적인 의사소통에 크게 의존합니다. 판매자는 일반적으로 잠재 고객의 행동을 조사하고 유용한 정보를 수집하거나 이메일, 전화 통화 및 기타 상호 작용을 면밀히 분석하여 잠재 고객의 관심을 유지하기 위해 가장 효과적인 후속 조치를 보냅니다.
영업 담당자는 이 모든 것을 수동으로 구문 분석하는 대신 이를 사용하여 다음 단계에서 성공적인 판매를 제공할 수 있는 더 나은 권장 사항을 몇 초 만에 생성하는 생성 AI 모델에 알릴 수 있습니다.
예를 들어, 다목적 수익 운영 플랫폼인 Clari는 Purvis가 판매 예측을 개선하는 데 도움이 되는 귀중한 도구였습니다. 그는 이 프로그램을 사용하여 거래 기간 및 이해관계자 참여와 같은 변수를 분석하여 잠재 고객을 분류합니다. 한편 파이프라인 관리 도구는 팀을 구성하고 수익 지표와 판매 추세를 통합하는 데 도움이 되었습니다.
벽돌 기계 회사인 Tabrick의 파트너십 관리자인 Olivia Lin은 AI가 이 단계에서 특히 효과적이라는 사실을 발견했습니다. “AI 기반 CRM 소프트웨어는 고객 데이터를 분석하는 데 도움이 되므로 보다 개인화된 상호 작용과 효율적인 리드 관리가 가능합니다.”라고 Lin은 말합니다. 그녀는 AI 도구를 사용하여 "고품질 리드 수가 30% 증가하여 가장 유망한 잠재 고객에게 노력을 집중할 수 있게 되었습니다"라고 덧붙입니다.
3. 초개인화된 커뮤니케이션
판매자는 또한 자연어 처리(NLP) 기반의 AI 작성 도구를 사용하여 봉사 활동 및 육성을 위한 맞춤형 콘텐츠를 개발하고 있습니다 . ChatGPT는 널리 사용되는 옵션 중 하나입니다. Jasper는 마케팅 담당자와 판매자에게 맞춤화된 다양한 콘텐츠 유형을 생성하는 또 다른 생성 AI 기반 플랫폼입니다.
콘텐츠 제작 외에도 영업팀은 육성 단계에서 리드와 고객에게 즉각적이고 개인화된 지원을 제공하기 위해 AI 기반 챗봇을 실험하고 있습니다. 이러한 도구는 연중무휴 24시간 지원을 제공하므로 잠재 고객이 전체 프로세스에 걸쳐 참여감을 느낄 수 있도록 하는 동시에 영업사원이 다른 작업에 집중할 수 있는 시간을 더 많이 제공합니다. 그 순간에는 영업 담당자와 직접 소통하지 않더라도 즉각적인 답변을 얻을 수 있습니다.
4. 실시간 영업코칭
AI 도구는 영업팀이 지원 활동에 대한 실시간 피드백을 받는 데 도움이 될 수 있습니다. 코칭 소프트웨어가 없으면 영업 담당자는 관리자에게 시간이 있을 때만 피드백을 받을 수 있습니다. HubSpot 연구 에 따르면 이는 일반적으로 일주일에 약 1시간에 해당합니다 .
AI 도구는 고객 상호 작용과 판매자의 응답을 실시간으로 마이닝하고 후속 상호 작용을 개선할 수 있는 방법에 대한 권장 사항을 즉시 생성하여 훨씬 더 많은 양의 코칭 피드백을 처리할 수 있습니다.
예측 및 콘텐츠 생성에 비해 이러한 AI 기반 코칭 도구는 아직 초기 단계입니다. 그러나 MeetRecord, Gong, Siro와 같은 새로운 도구는 이미 영업팀이 가치 있고 구체적인 피드백을 받는 데 도움을 주고 있습니다.
더 빠른 채택(및 가치)을 향한 길
AI는 영업 조직의 미래 기능에 큰 영향을 미칠 것입니다. 그러나 앞으로 나아갈 길은 아직 명확하지 않습니다.
대규모 판매 소프트웨어 공급업체는 이미 플랫폼에 AI를 추가했지만 아직 포괄적인 기능을 제공하지는 않습니다. Salesloft 조사 에 따르면 오늘날 경영진 중 40%는 판매자가 업무를 수행하기 위해 최소 4~5개의 애플리케이션을 사용한다고 말합니다 .
Purvis는 “도구 통합은 필수적입니다.”라고 말합니다. “효과적인 AI 기반 솔루션에는 생성적 AI, 대화 인텔리전스, AI 판매 예측이 포함됩니다.”
또 다른 장애물은 인식입니다. 영업팀도 AI에 뒤따르는 광범위한 두려움으로부터 자유롭지 않습니다. 결국 자동화로 인해 이미 수십만 개의 일자리가 단계적으로 사라졌습니다. 그러나 지루한 관리 업무에 소요되는 시간이 줄어들어 영업팀은 다시 영업에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있습니다.
AI의 진정한 잠재력은 이러한 상호 작용을 더욱 효과적으로 만드는 데 있습니다. Salesforce 보고서 에 따르면 현재 영업 조직의 37%만이 AI를 사용하고 있으므로 이것이 노련한 판매자에게 경쟁 우위를 제공하는 차이일 수 있습니다.
Purvis는 "판매 AI를 위한 자리가 없다고 말하는 사람들은 이것이 지금부터 5~10년 후에 어디로 갈 것인지에 대한 큰 그림을 완전히 놓치고 있는 것입니다."라고 말합니다.